Строительство и девелопмент — одна из первых
сфер, остро реагирующих на кризис.
«Сегодня то, что работало раньше, уже не неэффективно», — о новых решениях для девелоперов поговорим с генеральным директором группы компаний One Айратом Ямаевым.
«Сегодня то, что работало раньше, уже не неэффективно», — о новых решениях для девелоперов поговорим с генеральным директором группы компаний One Айратом Ямаевым.
Как продавать в кризис с максимальной
прибылью
19.09.2022
— Вы работаете с застройщиками по всей
стране. Как сегодня девелоперу удержаться на плаву?
Кризис проходит не первый раз, рынок недвижимости становится тяжелее и одновременно интереснее. Профессиональные игроки укрепляют свои позиции, компании без важных компетенций уходят.
Теперь девелоперу не получится игнорировать маркетинг и продажи. Тот, кто будет в тренде этих аспектов, тот останется лидером рынка.
Раньше застройщику было достаточно сделать акцент на кирпичных домах и благоустроенных дворах — и эта история отлично продавалась на фоне множества некачественных объектов. Сегодня у всех хорошие дома и дворы, отличная реклама и т.д. Для потребителя все застройщики одинаковые, поэтому конкуренция растет с бешеной скоростью.
— Как в таких жестких условиях девелоперу привлечь покупателя?
Сегодня основной тренд маркетинга и продаж — полная индивидуализация работы с клиентом. Теперь в буквальном смысле необходимо выстраивать продукт под конкретного потребителя и работать с продуктовой линейкой именно для него. Сейчас уже не получится просто рекламировать двор, потому что у всех дворы хорошие. Нужно продавать идею, почему этот продукт подходит для выбранной целевой аудитории.
— Какие функции берет на себя правильный маркетинг и продажи Застройщика сегодня?
Правильный маркетинг девелопера сегодня — это выстроенная цепочка коммуникаций с покупателем на всех этапах.
Первый шаг — глубокая проработка аватара клиента в каждой целевой аудитории. Девелопер должен четко понимать, для кого создан его продукт и чем живет этот человек.
Второй этап — реклама, ее задача привлечь внимание нужного клиента.
Третий момент — выявление потребности прямым вопросом «почему вы решили поменять квартиру?».
Человек с удовольствием сам поделится своими болями:
у одного скорое пополнение в семье, другой устал от шумных соседей, третий хочет перевезти родителей поближе к себе — эта информация ложится в основу речевых модулей и индивидуального оффера для покупателя.
В этом случае клиент не просто едет посмотреть какой-то дом или квартиру, он уже «примерил на себя» комфортную жизнь в новом месте и не готов от нее отказываться. Благодаря такому уникальному предложению вероятность сделки увеличивается в разы.
Потребитель — это не серая масса. Целевая аудитория сегментирована и правильный подход к каждой из ее групп дает застройщику готовый инструмент для высокой конверсии.
— Такой подход требует высокой вовлеченности сотрудников на всех этапах коммуникации с клиентом?
Безусловно, здесь важно чтобы каждый участник этого процесса работал как винтик в большой единой системе. Если менеджер что-то не досказал во время телефонного разговора, клиент должен увидеть эту информацию в видео, отправленное ему на вотсап, или узнать об этом из печатной продукции в офисе продаж. Когда мы выстраиваем такие цепочки, конверсия начинает показывать совершенно другие результаты.
— Что Вы считаете важным в коммуникации с клиентом на этапе выявления потребностей?
Важно тщательно работать с обратной связью и выявлять причины, почему клиент у нас не купил. Зная это, мы усиливаем положительные моменты и объясняем, почему отрицательные не так важны для этого клиента. Например, для покупателя загородного таунхауса не критично увеличение времени езды до дома на 10 минут, когда под окнами собственная терраса и две парковки, о которых он всю жизнь мечтал.
— Несколько ваших проектов показали достаточно хорошие результаты продаж в кризис, в чем основной секрет успеха?
Персонализированный подход дает больше возможностей. Но для этого должна быть готова система алгоритмов маркетинга и продаж самого продукта. Одновременно нужно иметь сильную техническую платформу (автоматизацию), чтобы оперативно и правильно собирать и генерировать информацию. У нас в штате над этим трудятся более 80 человек разнопрофильных специалистов. И это, конечно, позволяет нам становиться для девелопера эффективным инструментом решения всех его задач, обеспечивать успешную реализацию его проектов с максимальной надбавкой к рынку. Это в свою очередь делает застройщика недосягаемым для конкурентов.
Кризис проходит не первый раз, рынок недвижимости становится тяжелее и одновременно интереснее. Профессиональные игроки укрепляют свои позиции, компании без важных компетенций уходят.
Теперь девелоперу не получится игнорировать маркетинг и продажи. Тот, кто будет в тренде этих аспектов, тот останется лидером рынка.
Раньше застройщику было достаточно сделать акцент на кирпичных домах и благоустроенных дворах — и эта история отлично продавалась на фоне множества некачественных объектов. Сегодня у всех хорошие дома и дворы, отличная реклама и т.д. Для потребителя все застройщики одинаковые, поэтому конкуренция растет с бешеной скоростью.
— Как в таких жестких условиях девелоперу привлечь покупателя?
Сегодня основной тренд маркетинга и продаж — полная индивидуализация работы с клиентом. Теперь в буквальном смысле необходимо выстраивать продукт под конкретного потребителя и работать с продуктовой линейкой именно для него. Сейчас уже не получится просто рекламировать двор, потому что у всех дворы хорошие. Нужно продавать идею, почему этот продукт подходит для выбранной целевой аудитории.
— Какие функции берет на себя правильный маркетинг и продажи Застройщика сегодня?
Правильный маркетинг девелопера сегодня — это выстроенная цепочка коммуникаций с покупателем на всех этапах.
Первый шаг — глубокая проработка аватара клиента в каждой целевой аудитории. Девелопер должен четко понимать, для кого создан его продукт и чем живет этот человек.
Второй этап — реклама, ее задача привлечь внимание нужного клиента.
Третий момент — выявление потребности прямым вопросом «почему вы решили поменять квартиру?».
Человек с удовольствием сам поделится своими болями:
у одного скорое пополнение в семье, другой устал от шумных соседей, третий хочет перевезти родителей поближе к себе — эта информация ложится в основу речевых модулей и индивидуального оффера для покупателя.
В этом случае клиент не просто едет посмотреть какой-то дом или квартиру, он уже «примерил на себя» комфортную жизнь в новом месте и не готов от нее отказываться. Благодаря такому уникальному предложению вероятность сделки увеличивается в разы.
Потребитель — это не серая масса. Целевая аудитория сегментирована и правильный подход к каждой из ее групп дает застройщику готовый инструмент для высокой конверсии.
— Такой подход требует высокой вовлеченности сотрудников на всех этапах коммуникации с клиентом?
Безусловно, здесь важно чтобы каждый участник этого процесса работал как винтик в большой единой системе. Если менеджер что-то не досказал во время телефонного разговора, клиент должен увидеть эту информацию в видео, отправленное ему на вотсап, или узнать об этом из печатной продукции в офисе продаж. Когда мы выстраиваем такие цепочки, конверсия начинает показывать совершенно другие результаты.
— Что Вы считаете важным в коммуникации с клиентом на этапе выявления потребностей?
Важно тщательно работать с обратной связью и выявлять причины, почему клиент у нас не купил. Зная это, мы усиливаем положительные моменты и объясняем, почему отрицательные не так важны для этого клиента. Например, для покупателя загородного таунхауса не критично увеличение времени езды до дома на 10 минут, когда под окнами собственная терраса и две парковки, о которых он всю жизнь мечтал.
— Несколько ваших проектов показали достаточно хорошие результаты продаж в кризис, в чем основной секрет успеха?
Персонализированный подход дает больше возможностей. Но для этого должна быть готова система алгоритмов маркетинга и продаж самого продукта. Одновременно нужно иметь сильную техническую платформу (автоматизацию), чтобы оперативно и правильно собирать и генерировать информацию. У нас в штате над этим трудятся более 80 человек разнопрофильных специалистов. И это, конечно, позволяет нам становиться для девелопера эффективным инструментом решения всех его задач, обеспечивать успешную реализацию его проектов с максимальной надбавкой к рынку. Это в свою очередь делает застройщика недосягаемым для конкурентов.
СПРАВКА
ГК One создана основателем маркетингового агенства 1GT имеющего 13-летний опыт работы с застройщиками, и агентства недвижимости 1Е. Накопленный опыт позволил сформировать команду специалистов в единую экосистему, включающую шесть направлений и охватывающую весь спектр задач, стоящих перед девелоперами. Сейчас в ГК One более 250 штатных специалистов высокого уровня, помогающих в реализации проектов строительной отрасли.
ГК One создана основателем маркетингового агенства 1GT имеющего 13-летний опыт работы с застройщиками, и агентства недвижимости 1Е. Накопленный опыт позволил сформировать команду специалистов в единую экосистему, включающую шесть направлений и охватывающую весь спектр задач, стоящих перед девелоперами. Сейчас в ГК One более 250 штатных специалистов высокого уровня, помогающих в реализации проектов строительной отрасли.
Генеральный директор группы компаний One
Главная
Направления
Кейсы
Новости
Отзывы
Адреса:
630007, Новосибирск, ул. 1905 года, 69, (3
этаж)
с 9:00 до 19:00 пн-пт
info@oneco.ru
Политика конфиденциальности
Made by 1GT
630112, Новосибирск, ул. Гоголя, 44, оф. 72, 75
Предоставленная информация (в том числе визуализации) на сайте не является публичной офертой.
Приведенные данные, информация могут быть изменены. Визуализации могут отличаться от публикуемых изображений.
Наличие квартир, помещений, актуальные цены и данные уточняйте в отделе продаж.
ООО "Джити Айти" использует cookie для персонализации сервисов и удобства пользователей сайтом. Использование «cookie» можно отменить в настройках браузера.
ООО "Джити Айти" использует cookie для персонализации сервисов и удобства пользователей сайтом. Использование «cookie» можно отменить в настройках браузера.